OS SEGREDOS DA INFLUÊNCIA E PERSUASÃO – NOVAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO COMERCIAL DE HARVARD, BERKELEY E OXFORD
OBJETIVOS
Capacitar os participantes a negociar usando estrategicamente a nova metodologia Mutual Gain Negotiation de Harvard, que traz significativa vantagem competitiva para um negociador ao mesmo tempo que preserva o relacionamento entre as partes.
Através de exposição dialogada, o curso apresenta os mais recentes desenvolvimentos acadêmicos na área de negociação, com conceitos totalmente inéditos desenvolvidos pelas grandes universidades como a Harvard (EUA), Oxford (Inglaterra) e Berkeley (EUA), referências mundiais no estudo da Negociação.
Entre outros pontos relevantes, os participantes irão:
- Aprofundar habilidades para conduzir negociações estratégicas complexas, definir as melhores estratégias e táticas em negociações envolvendo múltiplas partes e interesses usando como base a Teoria de Jogos.
- Aprender os fundamentos de Inteligência Emocional, como administrar conflitos e conduzir conversas difíceis.
- Dominar técnicas de argumentação e ferramentas psicológicas de influência e persuasão.
- Aprender a inédita metodologia analítica de Harvard (Post Settlement Settlement) para otimizar um acordo já fechado, agregando Valor para ambas as partes.
- Identificar e trabalhar os fatores de Ethos, a imagem profissional do negociador, a sua credibilidade, competência e autoridade.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
O programa segue a divisão Aristotélica da Negociação e os seus quatro pilares: Ethos, a credibilidade do negociador, Logos, a parte racional e analítica, Ágora, a estruturação de uma negociação, e Pathos, a parte emocional:
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Ethos: |
A imagem do negociador: credibilidade, competência, autoridade, ética, reputação, poder de persuasão. Como trabalhar esses fatores que têm um tremendo impacto na negociação e na imagem da organização. |
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Logos:
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Parte racional, lógica e analítica da Negociação. Abordagem analítica pela Metodologia Clássica de Negociação de Harvard: – Quando ser o 1ro a colocar um valor na mesa; Conceitos clássicos de Harvard: BATNA, Reservation Price, ZOPA. Negociação Integrativa – PSS (Post Settlement Settlement) nova metodologia analítica avançada de Harvard: como otimizar um acordo mais complexo, que além do preço inclui vários outros fatores de negociação, agregando Valor e preservando o relacionamento (ver Adendo no final da proposta para maiores informações).
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Ágora: |
Estruturação de Negociações mais complexas: Estratégia e Táticas baseadas na Teoria de Jogos para negociações sofisticadas, que podem envolver múltiplos interesses, múltiplas partes e múltiplos fatores.
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Pathos:
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Gestão emocional e as ferramentas psicológicas de influência e persuasão. Negociação e gestão de conflitos: como lidar com pessoas antagônicas ou intimidadoras. Microexpressões faciais – o mais recente desenvolvimento científico em negociação: como reconhecer as emoções sutis ou dissimuladas. |
METODOLOGIA
A exposição dialogada será permeada com estudos de casos reais de mercado, vivências e atividades grupais, servindo de base a simulações de negociação em diversos cenários e debates contextualizados. As aulas podem ser presenciais, ou presenciais à distância (Live) ministradas via Zoom ou Teams, com total interação entre o professor e os participantes.
CARGA HORÁRIA
Módulo Integral: 24 h/aula, repartidas em:
– 6 aulas de 4h (sugestão: 6 manhãs, 2 aulas por semana) ou 3 dia/aula de 8h (podendo ser inclusive nos fins de semana).
Módulo Compacto: 16 h/aula, repartidas em:
– 4 aulas de 4h (sugestão: 4 manhãs, 2 aulas por semana) ou 2 dia/aula de 8h (podendo ser inclusive nos fins de semana).
O Módulo Integral permite mais tempo para o aprofundamento dos conceitos apresentados e a devida assimilação através de estudos de case, discussões em grupo e negociações.
CONTATO
São Paulo, SP, Brazil
WhatsApp: +55-11 95954 1974
training@steppingstoneintl.com