PSS – Post-Settlement Settlement: o Acordo Pós-Acordo

Prof. Dr. Predrag Pancevski

O PSS, ou o Acordo do Pós-Acordo é uma das fronteiras mais recentes de desenvolvimento em técnicas de Negociação. Tendo-se originado em Harvard na esteira da metodologia de Mutual Gain e ramificando-se em estudos aprofundados orientados para a área empresarial, essa metodologia analítica permite agregar Valor para ambas as partes, ajustando um acordo já fechado.

Vejamos de uma forma simplificada como isso se aplica a praticamente todos os casos em que, além do preço, se negocia pelo menos um outro fator. Peguemos como exemplo prazo de pagamento e prazo de entrega de um produto ou serviço.

Normalmente, o comprador prefere dilatar o prazo de pagamento e reduzir o de entrega, enquanto o vendedor negocia na direção oposta. Eventualmente acabam fechando um acordo em algum ponto intermediário, e as estruturas de prazo de pagamento e de entrega acordadas se refletirão no preço negociado.

Por exemplo, suponhamos que o acordo alcançado seja o seguinte:

Preço: 100 $;    Prazo de pagamento: 30 dias;   Prazo de entrega: 3 semanas.

Será que um acordo diferente, com outros prazos e preço, não seria mais vantajoso para ambas as partes, como por exemplo:

Preço: 140 $;    Prazo de pagamento: 60 dias;   Prazo de entrega: 2 semanas.

A resposta para a maioria das negociações é SIM! Inclusive, existe uma estrutura de prazos/preço que otimiza a agregação de Valor. O problema é que os negociadores não percebem essa possibilidade. E mesmo se perceberem, teriam sérias dificuldades para achar a estrutura de acordo ideal se não tiverem uma metodologia analítica à disposição. Na maioria dos casos, dinheiro é deixado na mesa, perdido para ambas as partes.

A abordagem analítica de PSS permite otimizar as condições do acordo final, fazendo ajustes no preço e nas estruturas acordadas, de forma a maximizar o retorno para os negociadores. As propostas de PSS são sempre aceitas por ambas as partes, já que o benefício obtido para cada uma pode ser objetivamente quantificado.

Essa metodologia se aplica a fatores mais diversos que podem acompanhar uma negociação de preço, como nível de estoque, garantias, nível de qualidade, assistência técnica, prazo de exclusividade e assim por diante. O domínio do conceito de PSS pode trazer para a empresa retornos substanciais em Vendas ou Compras, tendo como único investimento a qualificação de suas equipes comerciais.