Negociação – ETHOS

Prof. Dr. Predrag Pancevski

Ethos é a nossa imagem, no sentido lato da palavra. É a nossa postura, tanto física quanto o posicionamento e ações que assumimos diante de dilemas éticos e situações específicas. É o nosso conhecimento, a nossa experiência, a competência, a credibilidade, o carisma, a oratória, a capacidade de persuasão, a autoridade, a liderança, a capacidade de seduzir, de motivar, de inspirar.

Uma pessoa que tem Ethos, quando começa a falar numa reunião, todo mundo para para ouvir, independentemente do grau hierárquico. E ao contrário, quando alguém não tem Ethos, todos falam ao mesmo tempo que a pessoa. O pior é que muitas vezes as pessoas, sem perceber, se colocam numa posição de demonstração da falta de Ethos.

Quando surge algum assunto polêmico numa reunião e todos procuram expressar a sua opinião ao mesmo tempo, é o momento de nos segurarmos e ficarmos calados, senão estaremos atestando a nossa falta de Ethos falando ao mesmo tempo com os outros. Devemos controlar a impaciência e o ímpeto de expor a nossa opinião e aguardar o momento certo. Aquele instante de silêncio, quando todos já falaram, é o momento de pedir a palavra para quem está chefiando a reunião: “gostaria de tecer alguns comentários sobre esse assunto”. Ele vai nos conceder a palavra e agora todas as atenções estarão voltadas para o que temos a dizer. É a oportunidade de colocarmos os nossos comentários com propriedade, usar uma argumentação de peso e nos individualizarmos em relação ao Ethos. É totalmente diferente da primeira situação, mas infelizmente as pessoas nem sempre estão conscientes de que num ambiente profissional estamos o tempo todo sendo julgados, classificados e categorizados pelas pessoas que nos cercam, na maioria das vezes de forma subliminar. Quando esperamos o elevador ou quando saímos para almoçar com os colegas de trabalho, numa reunião, numa negociação ou apresentação comercial, o que fazemos ou deixamos de fazer vai impactar na forma como somos percebidos, na nossa imagem, no nosso Ethos.

E Ethos é metade do caminho andado numa negociação. Quando o negociador tem Ethos, ele não é contestado. Podem ser contestadas as condições comerciais que ele apresenta, o preço, o prazo de pagamento, mas não a credibilidade do profissional que está apresentando a proposta.

É a nossa imagem física também, a nossa aparência, a nossa voz, a forma como estamos vestidos. Esses últimos fatores parecem secundários, mas na verdade são primordiais. Quando um candidato numa entrevista de emprego entra na sala de entrevista, a aparência dele, as suas roupas, a forma como cumprimenta, como caminha, o timbre da voz, tudo isso faz com que o entrevistador defina, na maioria das vezes e de forma totalmente subconsciente, se a pessoa serve ou não para o cargo. Isso antes mesmo de entrevistar o candidato!

Nós nos baseamos muito em percepções estereotipadas e formamos um julgamento sobre uma pessoa nos primeiros quatro minutos num primeiro encontro. É a primeira impressão que fica e que impacta profundamente na percepção do Ethos. Por isso o dito popular “Não se terá uma segunda chance para se fazer uma boa primeira impressão”. A mente humana não é perfeita. Ela é limitada na capacidade da memorização e na eficiência do detalhamento. Assim sendo, nós nos apoiamos muito na categorização subliminar no nosso dia a dia. A mente do entrevistador simplesmente define se o candidato tem a “cara” da função que está disputando, e depois, sem perceber, conduz a entrevista de forma totalmente enviesada para confirmar uma decisão que já havia sido tomada de forma subliminar.

Ao invés de memorizar indivíduos, memorizamos categorias. Quando um CEO assume uma grande empresa, no início ele distingue os funcionários pelo seu departamento de atuação. Aos poucos, à medida que for se inteirando melhor na gestão da companhia, ele começa a individualizar os empregados. Aqueles que conseguirem se sobressair sobre os demais, pela postura, demonstração de conhecimento, oratória numa argumentação ou apresentação, ou pela simples aparência, ganharão vários pontos no seu Ethos e consequentemente, maiores chances de progresso profissional.

O que nos faz progredir profissionalmente é o nosso Ethos, é a mola mestra que nos faz evoluir numa organização. Apenas o conhecimento técnico não é o suficiente. Uma pessoa que tenha somente um bom conhecimento técnico vai iniciar a sua carreira fazendo corretamente o seu trabalho e vai acabar se aposentado fazendo exatamente a mesma coisa, ilhado na sua sala sem ter progredido profissionalmente. O que nos faz ir para a frente é Ethos, o caminho das pedras da inteligência emocional. Se puxarmos pela memória, veremos que os exemplos que conhecemos de pessoas que progrediram muito e foram bem-sucedidas no mundo corporativo foram justamente as pessoas que tiveram um forte Ethos.

Alguns poderão argumentar que o resultado é importante, e certamente é, mas a percepção do resultado muda conforme a percepção do Ethos. Pessoas com pouco Ethos quando apresentam um resultado bom, muitas vezes são classificadas como sortudas, e o bom resultado é atribuído normalmente a fatores externos. Por outro lado, quando a pessoa tem Ethos e não apresenta um bom resultado, os outros passam a mão na cabeça dela justificando com fatores como crise econômica, mau tempo, falta de ética da concorrência etc., ou seja, eximindo-a da responsabilidade pelo fraco desempenho.

Portanto, o que nos faz ir para a frente é o Ethos. Entretanto, estamos normalmente tão ocupados como o nosso dia a dia operacional que não paramos para refletir no fator mais importante para a nossa carreira: como está o meu Ethos? E especificamente: como está o meu Ethos hoje?

Antes de uma promoção, costuma acontecer aquela pergunta de fundo de corredor: “O que você acha do Fulano?” Hum, não sei não”, e pronto, a porta se fecha, e talvez o candidato à promoção descubra isso algum dia, talvez não. Então, é fundamental entender como está a nossa imagem hoje, não apenas com os nossos superiores, mas também com os subalternos, com os colegas das outras áreas e departamentos, com os clientes e fornecedores, porque é a percepção de todos eles que compõe o nosso Ethos.

Entretanto, determinar como está a nossa imagem na organização não é uma tarefa fácil, principalmente em culturas organizacionais de alto contexto, como a cultura brasileira. Em comparação com uma cultura germânica, que é um bom exemplo de cultura de baixo contexto, onde as opiniões são colocadas de forma muito mais direta e objetiva, no Brasil isso pode ser interpretado de forma negativa, como sendo uma abordagem muito rude e indelicada. Assim, para entendermos qual é a opinião dos outros sobre nós precisamos ler nas entrelinhas, estarmos antenados aos pequenos detalhes e demonstrações sutis de como está o nosso Ethos.

Se o chefe está convocando um time para trabalhar num projeto específico, numa área que você considera ser de sua expertise, e você não foi convocado, o que está acontecendo? Será que você não é percebido como tendo esse conhecimento? Ou então um colega envia uma mensagem para um grupo de pessoas sobre um assunto em que você se considera um expert, e daqui a pouco você recebe um e-mail dele dizendo “desculpe, esqueci de te copiar”. Como assim? O seu nome deveria ser o primeiro no mapa mental dele em relação a esse assunto, mas pelo jeito o seu nome nem consta no mapa mental dele. Isso não é bom. Exige um plano para descobrir o porquê dessa situação, traçar uma linha de ação e implementá-la, nem que seja à médio ou longo prazo.

E o Ethos se constrói desde o primeiro dia que ingressamos no mundo profissional, pacientemente, tijolo por tijolo. Acaba virando um patrimônio, que nos acompanha por toda a vida, e muitas vezes passa para outras gerações. Em entrevistas de emprego no interior do país, frequentemente o entrevistador, antes de perguntar o nome do candidato, pergunta o nome da família. Ethos que transcende gerações.

Num experimento psicológico bem conhecido, os participantes, estudantes numa universidade, são solicitados a se auto avaliarem numa escala de zero a dez, sendo dez a melhor nota, sobre algumas das suas características subjetivas. Inteligência, bom senso, capacidade para o trabalho, são exemplos das características avaliadas. Seria de se esperar que a média das avaliações fosse por volta de 5, principalmente porque foi ressaltado, antes do experimento e à título de direcionamento, que os participantes deveriam levar em consideração que a média das outras turmas que realizaram essa avaliação foi 5 (informação inventada).

Mesmo assim, invariavelmente, a média do experimento sempre varia tipicamente entre 8,5 e 9,5, com uma profusão de notas 10 e raríssimas notas 5, sendo que avaliações abaixo de 5 são praticamente inexistentes.

Esse estudo demonstra claramente o viés psicológico que todos nós costumamos ter, que é o viés de otimismo. Nós nos achamos melhores do que a realidade demonstra sermos e, mais importante ainda, a nossa percepção sobre nós mesmos é superior à imagem que os outros têm de nós.

Por isso é bom salientar: Ethos não é a imagem como nós nos imaginamos, mas como os outros nós percebem.

Se os outros à nossa volta nos veem de uma forma negativa, não adianta cruzar os braços e dizer “eu não sou assim!”. O que vale é a percepção dos outros e é com ela que temos que lidar. Se o seu chefe acha que você é uma pessoa impontual enquanto você acha que você prima pela pontualidade, você certamente errou no seu marketing pessoal: você fez coisas, ou deixou de fazer coisas que levaram os outros à sua volta a ter essa percepção com a qual você não concorda.

Portanto é importante primeiro entender o que causou essa imagem negativa. E isso não está necessariamente relacionado com a pessoa que está na sua frente. Muitas vezes a nossa imagem profissional vai se formando independentemente de nós, e se não estivermos no controle acaba evoluindo de forma negativa, e frequentemente o interlocutor que nunca nos conheceu já pode ter um preconceito, no sentido de conceito pré-concebido, em relação à nossa pessoa. Por isso é fundamental que estejamos sempre atentos ao marketing pessoal, definindo estrategicamente a evolução do nosso Ethos de acordo com as metas pré-estabelecidas e com o perfil da função e cargo que almejamos para o nosso futuro profissional.