Técnicas Avançadas de Negociação

Esse módulo apresenta as principais metodologias, quando o negociador está à mesa, frente a frente com a outra parte. A correta aplicação dessas técnicas vai depender da correta preparação para a negociação, abordada nos módulos anteriores.

Uma das metodologias mais eficazes em negociação, cujo estudo mereceu o prêmio Nobel, é o efeito Ancoragem. Profissionais experientes sabem que iniciar a negociação com uma primeira proposta otimista (“ancorada”), que sirva de base psicológica no processo negocial, pode ter efeitos positivos no acordo final.

Entretanto, uma proposta inicial tímida vai ter pouco efeito e deixará de otimizar o acordo final. Por outro lado, uma primeira proposta muito agressiva vai ter como consequência a perda de credibilidade, não fazendo efeito psicológico e prejudicando seriamente o relacionamento.

Portanto a questão fundamental em negociação é: como deve ser estruturada a 1ª proposta de forma a ancorar corretamente? E se não for o primeiro, como posicionar a 1ª contraproposta?

À luz dos desenvolvimentos acadêmicos muito recentes, será apresentada uma abordagem analítica para determinar a proposta ideal para iniciar uma negociação, que otimiza a possibilidade de um excelente acordo final.

Entre outras diversas técnicas, será dado um destaque especial à do uso de critérios objetivos, que é um dos pilares da Metodologia de Harvard. Essa técnica permite alcançar excelentes acordos com foco na preservação de relacionamentos.

Os participantes terão oportunidade de colocar em prática as técnicas apresentadas em dinâmicas de negociação de time versus time, após as quais, através de métricas especiais que serão apresentadas aos participantes, cada time será capaz de calcular se a aplicação das técnicas ensinadas foi correta e principalmente, de calcular a sua eficácia na negociação.

 A possibilidade de cada negociador quantificar o seu desempenho é fundamental para o acompanhamento do seu progresso nas negociações ao longo do treinamento e consequentemente a assimilação das técnicas apresentadas.