Planejamento de uma Negociação

Os fatores que impactam uma negociação são inúmeros e se o negociador não souber quais são os realmente relevantes, os que devem ser pesquisados, sondados e mapeados antes de uma negociação, vai acabar se perdendo num trabalho de preparação ineficaz e irrelevante.

O módulo começa com uma atividade introdutória de Negociação. Depois, os resultados dos acordos são apresentados, sem divulgar nomes e sem expor ninguém, mostrando o que acontece no dia a dia empresarial sem que seja percebido: uma diferença enorme no valor dos acordos alcançados.

Igualmente importante, a atividade serve também para demonstrar aos participantes, em cima de seus próprios resultados, suas deficiências em termos de preparação e desconhecimento de conceitos analíticos fundamentais na abordagem de uma negociação.

Isso introduz a grande questão: quais os fatores que realmente impactam uma negociação, e como trabalhá-los no âmbito de uma preparação

Programa:

Fruto de desenvolvimentos acadêmico recentes, o treinamento apresenta o mapa de Reference Points que orienta a preparação analítica para qualquer negociação.

– Apresentação do Mapa de Reference Points para preparação e abordagem de qualquer negociação:
– Batna: definir a melhor alternativa de cada parte caso não se concretize um acordo; como trabalhar as alternativas antes da negociação;
– Reservation Price: definir o pior acordo aceitável para cada parte;
– ZOPA: Estimar a Zona do Possível Acordo – representando o valor que está em negociação e servindo de base para todo o desenvolvimento analítico posterior;
– Meta: como defini-la corretamente, de forma analítica, dentro da ZOPA;
– Efeito Iniciador: definir se é vantajoso ou não, colocar a 1ra proposta na mesa;
– 1ra proposta: definir analiticamente o valor ideal, para maximizar o acordo final;
– Se a 1ra proposta já estiver na mesa, definir analiticamente a 1ra contraproposta ideal;

A seguir, o treinamento aborda o conceito de Ágora, que é a estruturação de uma negociação mais complexa. Isso inclui a preparação do ambiente de negociação, em termos de território, número de pessoas, disposição à mesa, conteúdo da pauta, definição do sequenciamento de fatores a serem negociados, influência de terceiras partes etc.

Os participantes são apresentados à um case real de mercado, onde numa dinâmica em grupo identificam e comentam os fatores de Ágora.  Cada participante contribui com a sua experiência profissional, compartilhando a sua vivência com os colegas. Depois, os fatores levantados pelos grupos são discutidos com todos os presentes à luz de conceitos acadêmicos apresentados pelo professor.